Categoría: Retail & CPG
Autor: Gibrán Manzo
Cómo impulsar 30% o más tu venta en retail, gestionando 4 indicadores clave
Cuando hablamos de retail o tiendas minoristas, existen varios indicadores que muestran el desempeño y son útiles para el responsable o comprador de la cadena y para quienes proveen sus productos a la misma. Tener visión y control sobre los mismos, evitará tropiezos en tu negocio y es por eso, que hoy comparto contigo cuatro de ellos.
1. Sobre inventario y desabasto
Por definición, sobre inventario quiere decir que algún producto o productos, están excediendo la capacidad aceptada u óptima en el lugar en el que están exhibidos o almacenados. Si tienes un producto que está sobre inventariado, te puede traer consecuencias que, como proveedor es mejor evitar, y son las siguientes:
• Devoluciones: tu cliente te regresa el producto (como proveedor cubres los gastos del regreso de la mercancía a tus instalaciones).
• Ofertan tu producto: para acelerar el desplazamiento de este, se ofrece a menor precio en retail y tú como proveedor eres el que pierde su margen de utilidad. ¡Cobras menos de lo que esperas!
• Producto caduco/perecedero: tienen un ciclo de vida corto, y mucho tiempo guardado, trae consigo su descomposición y sustitución por esta causa.
• Productos estacionales: existen tipos de mercancías que solo se venden por temporadas, como cierto tipo de ropa, que si no se vendió en su debido tiempo, ocuparán espacio que podría ser útil para otros productos que sí son de temporada.
Por otra parte, el desabasto es lo contrario a sobre inventario y eso implica que no hay suficiente producto del que se requiere. Sin embargo ¿cómo saber cuánto es suficiente para evitarlo?, ¿cómo medirlo por producto y tienda?, quienes se apoyan con soluciones tecnológicas, saben que tenerlo bajo control evita pérdidas por “venta negada”.
2. Segmentación de ventas
Cuando hablamos de segmentación de ventas, nos referimos a clasificarlas, ya sea por geolocalización, zona Nielsen®, cliente, formato, región, producto ¡y hasta por clima!. En la medida que clasifiques y conozcas las tiendas donde se encuentran tus productos, es más fácil analizar su potencial, su problemática y así crear una estrategia adecuada para la resolución de estas. Por ejemplo, si tienes un problema de desabasto en algunas tiendas, y al segmentar tus tiendas por región te das cuenta de que la mayoría de ellas están al norte del país, tienes la pauta para ejecutar un plan de acción acorde a la situación.
3. Margen de ganancia
¿Qué tal si tienes mucho desplazamiento de producto?, pero… no estás seguro, si realmente llevas a tus bolsillos la utilidad esperada. Visto de otra manera, al vender un producto, ¿qué porcentaje de su precio de venta te costó a ti?. Este indicador evalúa tu rentabilidad, es por lo que el margen de ganancia, puede ayudarte a saber si necesitas reducir costos o aumentar la eficiencia en tu negocio, y así, ampliar tus márgenes.
4. Días inventario
Como su nombre lo dice, los días inventario es el promedio de días que pasa un producto dentro del almacén antes de ser expuesto en el punto de venta. Este indicador depende mucho de la industria o rubro, es decir, varía mucho dependiendo del sector al cual una empresa pertenece. No puedes comparar días inventario de una empresa fabricante de electrodomésticos a los de un supermercado con alta variedad de productos perecederos y alimenticios, ya que estos no pueden permanecer mucho tiempo guardados. Conociendo tus días inventario por producto y tienda, te da la pauta para saber cada cuando y en qué cantidad tus clientes van a comprar tu mercancía, de tal manera este ciclo funcione de manera óptima.
A manera de conclusión, resumo estos indicadores en la siguiente reflexión. Controlar el sobre inventario, te ayuda a evitar problemas de devoluciones, mermas y que tu cobranza de facturas a cadenas no llegue incompleta. El desabasto de mercancía, son ingresos que dejas de percibir por venta negada, por no surtir eficientemente. La segmentación te ayuda a armar una estrategia de ventas con información más precisa por cada punto de venta. El margen de ganancia te revela si tienes que reducir costos o aumentar tu eficiencia. Y por último, los días inventario están directamente ligados a evitar sobre inventario y desabasto.
Si eres proveedor de retail y tiendas departamentales, recuerda que hay soluciones que descargan automáticamente la información de las cadenas y facilitan el análisis de estos indicadores y hasta más. Dale un vistazo al sitio de entienda.com.mx o bien, pide una demostración personalizada en: marketing@bitam.com | +5255 8006-8405