Categoría: Retail & CPG
Autor: Virginia Koyama
CPFR: el vehículo en común con tu comprador en retail
De acuerdo con cifras de ANTAD* actualizadas a marzo de 2020, en México existen 62,119 tiendas de autoservicio, departamentales y especializadas, esto significa una superficie de 23,448 (miles de metros cuadrados) de tiendas. Sumemos a este territorio, de acuerdo a datos del INEGI*, los metros cuadrados de más de 36 mil tiendas de conveniencia, estamos hablando de cerca de 100 mil puntos de venta en todo el país. Si precisamos número de sucursales por cadena, por solo mencionar algunos ejemplos:
- Oxxo: más de 18,000
- Autozone: alrededor de 80
- Chedraui: más de 300
- Coppel: alrededor de 1,600
- Farmacias Benavides: más de 1,100
- Juguetrón: 120
- Modelarama: más de 6,000
Sin duda este canal es el mejor aparador de venta en el país y si estás leyendo esto, es porque quizá ya seas proveedor de estas cadenas o estés pensando en sumar este canal de venta, a tu estrategia comercial.
Para lograrlo, el desafío más importante al que te enfrentas, es al surtido y la gestión de inventarios tienda por tienda. Dominando este arte de distribución evitarás desabasto que se traduce en “venta negada” y sobre inventario que se convierte en dinero que pierdes, ya que la cadena puede hacer promociones de remate, remplazos por caducidad, entre otros.
Te preguntarás ¿cómo hacer está travesía de tiendas todos los días en tiempo y forma?, ¿cómo hacerla si no eres la marca popular con la que el comprador quiere “emprender el viaje”?. La respuesta es aplicando CPFR, el vehículo o herramienta en común que tienes como proveedor con tu comprador, para que puedas hacer una planificación de la demanda y tu pronóstico tienda por tienda y cadena por cadena.
CPFR son la siglas en inglés de Collaborative Planning Forecasting and Replenishment y a continuación te platico en 3 puntos sobre ella:
Es una herramienta de gestión centrada en el consumidor, donde proveedor y comprador, colaboran en sincronía para planear las ventas y reabastecimiento. ¡Promueve la empatía y siembra confianza entre ambas partes!
El primer piloto de CPFR se realizó entre Warner Lambert (Listerine) y Walmart y gracias a ello, los promedios de stock se optimizaron del 87% al 98%, los plazos de entrega disminuyeron de 21 días a 11 y las ventas aumentaron 8.5 millones de dólares, en el periodo de prueba.
Adoptarlo requiere de tecnología big data, de tal forma que puedas automatizar todos los días las descargas de información de los portales de las cadenas y tengas una alineación y análisis de métricas de desempeño como: fill-rate, % de in-stock, días inventario, rotación de inventarios (tienda por tienda y producto por producto).
Si ya comenzaste a vender en autoservicios, tiendas departamentales, de especialidad y conveniencia, al menos tienes presencia en 2 o 3 cadenas y tienes más de 3 SKUs dados de alta; es momento de dar el siguiente paso y dejar atrás tus cédulas en hojas de cálculo que no se actualizan al día, para que tu analista de marketing o tú mismo, obtengan información estratégica para aplicar CPFR, con indicadores de rotación, margen, preferencias, elasticidad de la demanda vs. pricing, entre otros.
Para dar este primer paso aplicando CPFR, te recomiendo probar ENTIENDA® de BITAM® (orgullosamente mexicana y referente en innovación tecnológica con más de 20 años de experiencia a nivel global). Esta solución en la nube, te brinda un análisis inteligente de sellout y te provee un forecast que analiza semana por semana la rotación, hace pronósticos y te provee un pedido sugerido por tienda y producto, que será una gran herramienta de conversación y ganará la confianza de tu comprador. Para conocerla, visita entienda.com.mx o solicita una demo a: marketing@bitam.com | (55) 8006-8405.