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Categoría: Retail & CPG
Autor: Claudia Gil

7 variables que maximizan tu utilidad en retail


“No es lo mismo generar ingresos que generar utilidades” dijo atinadamente mi jefe en una reunión. Algunas empresas miden su gestión comercial tan solo por las “ventas monetizadas” relacionadas con tiendas y productos, sin embargo centrarse en un solo indicador, podría limitarlas a incrementar sus utilidades.

Tener el producto adecuado, en el lugar correcto, en las cantidades requeridas y en el momento preciso que el consumidor lo necesita, sin duda tiene una consecuencia directa en un incremento de ventas, dado que estás satisfaciendo la demanda que tiene tu mercado. Pero no solo tienes este beneficio, sino que también te genera una serie de reducciones en costos y gastos, que finalmente harán que mejore tu utilidad.

Entendiendo lo anterior, no es conveniente tener “productos agotados” ya que te implica perder ventas y posiblemente hasta clientes, pero aún es más riesgoso tener excedentes; ya que si eres una tienda o cadena de tiendas, los excedentes generan problemas que van desde el espacio en tus almacenes (al grado de tener que rentar espacio para cubrir la necesidad), hasta problemas financieros, ya que es casi seguro que esa mercancía la tendrás que pagar mucho antes de poder venderla; esto si dejar de lado, el tema de caducidad para los que manejan perecederos, que sin duda también generan muchas pérdidas.

Si eres proveedor de una cadena de tiendas, el problema más grave al que te puedes enfrentar es sobre inventariar las tiendas de tus clientes, en primer lugar, porque hay un alto riesgo de devoluciones o que la cadena con tal de desplazar tu producto del piso de venta, aplique descuentos que representarán una nota de cargo para ti en la siguiente factura, afectando directamente tu utilidad.

Una manera efectiva de mejorar tu utilidad, está relacionada con la correcta gestión de inventarios, porque además de vender más, podrías eliminar algunos costos y gastos. Y para lograr lo anterior, una herramienta de planeación de demanda te ayudará a cumplir con esta premisa.

Para gestionar correctamente tus inventarios, debes tomar en cuenta el desplazamiento a nivel tienda-producto, sin generalizar ni promediar. Debes evaluar uno por uno, considerando el elapsed time o tiempo que tienes para entregar los productos. Con estos dos factores además de la existencia, podrás conocer de qué y en dónde tienes problemas de desabasto o de sobre inventarios y tomar acciones correctivas al respecto.

Una variable que también debes considerar es el precio, ya que sin duda un cambio en el mismo, tendrá un impacto en diferentes proporciones, en el desplazamiento de los productos. Este impacto puede variar en función a la naturaleza del producto, tipo y ubicación de tiendas, o siendo más precisos,  al segmento de consumidores que visitan las tiendas

Por lo anterior, siempre será conveniente tener una herramienta que te permita conocer qué tipo de consumidor tienes y sobre todo su comportamiento histórico de la demanda con los cambios de precio, para que puedas tomar decisiones respecto a cuándo y en dónde hacerlos. Un cambio de precio aparentemente debería reflejar un incremento en el ingreso de la tienda, pero si es un mercado sensible existe un alto riesgo de disminuir su desplazamiento y por ende tus ingresos.

Por último y tal vez lo más importante es la utilidad monetizada, que aunque es determinada por el margen, no son lo mismo y nuestra recomendación es enriquecer tus análisis con este indicador; ya que como seguramente sabes: lo que más se vende, no es lo que más utilidad deja; ni lo que más margen tiene, será lo que más utilidad te genera.

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