Categoría: Retail & CPG
Autor: Karen López
Compradores retail y cadenas minoristas: ¿ángeles o demonios? | Parte 1
En el dinámico mundo del comercio minorista, los proveedores también conocidos algunos como CPG (proveedores de bienes de consumo empaquetados), enfrentan una serie de obstáculos al negociar con los compradores. Sin embargo, poco se habla desde la perspectiva del comprador de la cadena, quien a su vez no está exento de desafíos que van relacionados con la educación comercial a proveedores, con el fin de buscar mutuamente incrementar las ventas con rentabilidad.
En este breve artículo, exploraremos algunos de estos desafíos y destacaremos cómo el uso del Business Review basado en Analítica de Datos para Retail, puede proporcionar beneficios significativos para ambas partes involucradas. Partiremos de los desafíos al negociar con proveedores de retail:
- Presión de precios: uno de los desafíos más comunes para los proveedores es la presión para reducir precios por parte de los retailers. Esto puede afectar significativamente los márgenes de ganancia y la viabilidad económica del negocio del proveedor si no cuenta con una estrategia de precio para vender a través de este canal de venta.
- Cumplimiento de requisitos: los retailers suelen imponer una serie de requisitos específicos a los proveedores, que van desde la calidad del producto hasta los plazos de entrega. Cumplir con estas demandas puede ser costoso y complicado, especialmente para los proveedores más pequeños.
- Competencia feroz: En un mercado saturado, los proveedores deben competir no solo por la atención de los consumidores, sino también por la atención de los retailers. Esto puede llevar a una intensa competencia y a una lucha por mantener o expandir la presencia en los estantes de las tiendas sobre todo con las marcas que desean ser líderes en la categoría.
- Sortear las penalizaciones: los retailers van evaluar a sus proveedores con base a su exactitud en el surtido, un desbasto produce ventas negadas que afectan su imagen y un sobre inventario infla costos de almacenamiento y exhibición, que se compensan penalizando al los proveedores
Beneficios de compartir con proveedores un Business Review basado en Analítica de Datos:
- Optimización de Inventarios: mediante el análisis de desplazamiento de productos y tendencias del mercado, los proveedores pueden identificar patrones de demanda, por producto y tienda, ajustando así sus niveles de inventario; evitando faltantes o sobreinventarios que pueden ser penalizados por el retailer.
- Personalización de ofertas: la analítica de datos permite a los compradores y proveedores comprender mejor las preferencias y comportamientos de compra de los consumidores: por zona, temporada, segmentación de tiendas. Esto les permite desarrollar ofertas y promociones personalizadas que resuenen con los clientes y generen mayores ventas (no se trata de vender el mismo volumen más barato).
- Mejora de la colaboración: al proporcionar datos detallados sobre el desempeño de sus productos, los proveedores pueden fomentar una colaboración más estrecha con los retailers. Esto puede conducir a una mejor planificación de categorías, estrategias de marketing conjuntas y una relación más sólida en general, basada en pronóstico de surtido.
Otras herramientas y recursos que los retailers pueden proporcionar a sus proveedores para mejorar la relación:
- Acceso a datos de ventas y tendencias, mediante un portal de análisis de sellout: los retailers pueden compartir datos de ventas y tendencias con los proveedores para ayudarles a entender mejor el rendimiento de sus productos en el mercado. Esto incluye información sobre ventas por ubicación, períodos de mayor demanda, productos más populares y patrones de compra de los consumidores. Dicho portal puede incluir análisis de categorías para ayudar a los proveedores a comprender cómo se posicionan sus productos en relación con otros productos similares en el mercado y clarificando las oportunidades de crecimiento dentro de una categoría específica.
- Planificación de promociones: los retailers pueden trabajar con los proveedores para planificar y ejecutar promociones efectivas que impulsen las ventas y aumenten la visibilidad de los productos en las tiendas, ejemplo: promociones en el punto de venta, descuentos por volumen, ofertas especiales y programas de fidelización de clientes.
- Capacitación y soporte: los retailers pueden ofrecer capacitación y soporte a los proveedores para ayudarles a mejorar la comercialización y la presentación de sus productos en las tiendas: merchandising, diseño de exhibidores, etiquetado de productos y cumplimiento de los estándares de la tienda.
- Acceso a canales de distribución: los retailers pueden proporcionar acceso a sus CEDIS, canales de distribución, incluyendo tiendas físicas, plataformas de comercio electrónico, para ayudar a los proveedores a tener un mayor alcance de clientes potenciales.
- Feedback y evaluación del desempeño: los retailers pueden proporcionar feedback regular a los proveedores sobre el desempeño de sus productos en las tiendas, incluyendo comentarios de los clientes, datos de ventas y métricas de rendimiento. Esto puede ayudar a los proveedores a identificar áreas de mejora y optimizar sus estrategias de comercialización.
En el próximo artículo, continuaremos explorando los beneficios que los portales para proveedores de retail pueden aportar a las empresas más allá de la eficiencia operativa. Además, exploraremos tres ejemplos de exitosos portales para proveedores de retail que han transformado la forma en que las empresas gestionan sus relaciones comerciales. Descubriremos cómo estas plataformas han optimizado la colaboración, mejorado la eficiencia operativa y potenciado la toma de decisiones estratégicas.
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