Categoría: Retail & CPG
Autor: Fernanda Ledezma
El punto de compra la transformación de los puntos de venta a partir de la supervisión y la analític
La diferencia estratégica entre un punto de venta y un punto de compra, parte de la perspectiva en que se analiza y determinan las acciones. En un punto de venta la perspectiva está centrada entre la relación del vendedor con la tienda o negocio que hace llegar el producto al cliente final, es en donde los objetivos del gerente tienen la mayor de las prioridades, y generalmente se centran en la venta y los costos, de aquí que cada acción abona a la experiencia y resultados del negocio, en cambio cuando hablamos del punto de compra nos centramos en la experiencia del cliente, los objetivos de cliente comparten la prioridad con los objetivos del negocio.
Es importante recordar que en el piso de compra se libra una batalla por el espacio en el anaquel, en donde las marcas y el retailer buscan optimizar su espacio de exhibición, es en este lugar donde P&G lo define como “el primer momento de verdad”, porque es aquí donde el shopper puede encontrar las diferentes alternativas de marcas, para el satisfactor que busca.
Los dos principales KPIs que nunca se deben de perder de vista y siempre deben estar supervisados son:
- La participación lineal en anaquel (LSOS)
- Participación de frentes visibles en anaquel (FSOS)
Es muy importante escuchar a nuestros clientes, pero es más importante y valioso observarlos. Conocer lo que ellos perciben sobre tu tienda o tu marca y los estados emocionales que tus clientes experimentan en tu piso de venta.
Si estás invirtiendo en inventarios, al igual a lo que sucede con otros instrumentos, estos deben de ser supervisados.
Para supervisar el desempeño de tu inversión en inventario debes de recurrir a la Analítica Retail, que consiste en analizar los datos que aportan los productos con su comportamiento en la tienda y con base en esta información, estarás en posición de tomar decisiones más certeras sobre la forma de optimizar la rentabilidad.
Es a través del Trade Marketing con sus cuatro ejes estratégicos: distribución, pricing, anaquel y mercadeo, la herramienta que utilizan los proveedores en sus canales de distribución, trabajando en conjunto en la supervisión de los Puntos de Venta
De esta manera, las marcas, definen sus estrategias y envían a su personal a supervisar los puntos de venta de sus clientes. Vendedores, promotores, promo-vendedores, cuentas clave, gerentes de marca y directores de marketing, todos ellos realizan cientos de actividades, con el propósito de aumentar la participación de sus marcas en los anaqueles de las tiendas.
Diseñan planogramas, definen acomodos, identifican los espacios más rentables, establecen frente a qué productos de la competencia deberán ubicar sus propios productos, implementan estrategias de visibilidad, entre otras tantas actividades.
Para concluir te quisiera dejar una pregunta de reflexión: es tu tienda o tus productos, ¿una caja negra que sólo te permite conocer las ventas, o es una caja transparente que te muestra la rentabilidad que te está generando tu inversión en inventario?
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