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Categoría: Analítica de datos
Autor: Paola Jiménez

Como definir tu cuota de ventas

Para poder determinar la cuota , primero debemos entender :
QUE ES UNA CUOTA DE VENTAS
Es el compromiso que tiene el área comercial para convertir en recursos económicos los productos o servicios de la empresa en base a un objetivo financiero
COMO DISEÑAR CUOTAS DE VENTAS
Debemos saber que una cuota de ventas implica diseñar un plan de trabajo para lograr un resultado en el futuro., por lo que deberemos considerar aspectos como :

1. Definir los objetivos ., estos deben ser muy claros , realistas y alcanzables
2. Analizar el comportamiento de las ventas de los meses o incluso años anteriores para encontrar tendencias
3. Analizar las bases de datos de clientes, identificar el 80/20 de cada cartera asignada al vendedor, la aportación a la cuota de cada cliente., oportunidad de crecimiento de clientes, así como la rentabilidad de las zonas asignadas.
4. Identificar los productos de mayor demanda y la mezcla de productos para planificar el inventario adecuado que nos ayude a responder a las necesidades de los clientes.

No confundir Cuota de Ventas con Objetivo de ventas

 

COMO DEFINIR LA CUOTA PARA CADA VENDEDOR
Como mencionamos anteriormente , el análisis de los datos en muy importante para tener visibilidad real y alinearla a los pronósticos esperados ., la cuota se deberá definir en base a:

1. Determinar el número de clientes por vendedor
2. Analizar las compras de cada cliente asignado y su aportación a la cuota
3. Determinar cuáles son las zonas o territorios más rentables
4. Establecer la mezcla de productos que deberá cubrir el vendedor por cada línea para equilibrar el desplazamiento de productos y su aportación a la cuota
5. Determinar el costo de venta , sueldo del vendedor, comisiones, costo del producto etc, vs margen de punto de equilibrio esperado para determinar la cuota.
6. Origen de ventas : Analizar las ventas que provienen de diferentes fuentes tales como Venta Directa, Telemarketing., Canal de distribución, Internet , etc, según sea el caso de cada empresa.

COMO LLEGAR A LA CUOTA?
Por lo regular consideramos que llegar a la cuota es importante pero debemos manejar indicadores que nos hagan llegar a ella de manera consistente a través de indicadores del desempeño del vendedor como:

1. Cuantos clientes está atendiendo : Esto es importante ya que si el vendedor cuenta con una base robusta que le hace llegar a la cuota entra en su zona de confort y deja de atender a los demás clientes de su base , un buen equilibrio de atención a su base es llegar a la cuota con el 80% mínimo de su cartera actual
2. Margen reportado : No es lo mismo vender con un margen bajo que mantener un equilibrio en el margen de utilidad que necesita la empresa para mantener cartera e ingresos sanos
3. Clientes perdidos : Es muy importante medir cuantos clientes han dejado de comprar y la causa para buscar mantener una cartera activa, recordar que un cliente perdido puede deberse entre otras cosas a que el vendedor no está atendiendo la totalidad de su cartera generando abandono de clientes y oportunidades., otro aspecto es el perfilamiento de los clientes para saber si realmente hemos entendido su necesidad y acercando productos acordes a sus necesidades., es importante identificar también si se están cumpliendo las ventas por zona o territorio ya que ésta es directamente proporcional al número de clientes atendidos entre otras causas
4. Clientes nuevos: Es importante que el vendedor incremente su cartera y la calidad de ésta a través de la captación de nuevos clientes que le sumen al alcance de su cuota ya que debemos recordar que la cuota no es estática sino incremental.
5. Mezcla de productos : Es importante determinar el porcentaje que aportará cada línea de producto a la cuota ya que esto ayudará a equilibrar las ventas

 

ACTIVIDADES PARA LLEGAR A LA CUOTA
Todos los vendedores están dotados de capacidades y cualidades que hacen que su labor brinde el resultado esperado pero siempre es más sencillo llegar a los objetivos si se cuenta con un plan que le permita tener control de sus actividades vs el resultado esperado.
Algunas de éstas son:

1. Dividir su cuota mensual por día para determinar el objetivo diario a lograr
2. Establecer un plan de llamadas , correos y visitas diarias . (Mi recomendación es trabajar por objetivos y no por actividades por ejemplo es muy diferente llamar a un cliente para saludarle y saber si necesita algo a convertir esa llamada en oportunidad de venta como por ejemplo

“estimado cliente tengo una promoción en el producto que más estás solicitando y solo será por esta semana” ¿ te parece bien si proceso tu orden por 100 piezas? Ó por ejemplo , he conseguido una ampliación de tu línea de crédito y veo que tus compras muestran un mayor desplazamiento del producto X ¿ te parece si proceso tu orden por XX piezas y te la envío esta semana para garantizar tu abasto?, es decir conviertes la interacción con el cliente en una nueva oportunidad de venta.

1. La suma de estas recomendaciones hará que todos los días sumes ventas a tu cuota, tengas control de tus actividades y llegando a los resultados esperados por “ proceso y no por casualidad”

En Bitam , tenemos herramientas como bVentor que ayudan a los directores y Gerentes comerciales a lograr sus cuotas de manera consistente y controlada y brindando también a sus vendedores información que les ayudará a entender mejor a sus clientes para llegar a sus objetivos de ventas .

Un gusto compartir con ustedes y como siempre me reitero a sus órdenes para ayudarles a lograr más y mejores ventas.
Miguel Angel Hernández Monroy
Líder Unidad de Negocio Partners Bitam