Dynamic Pricing: el desafío de un analista de precios

Como consultora de tecnología por más de 10 años, he tenido la oportunidad de poner en marcha decenas de proyectos aplicando plataformas de low code para crear aplicaciones, digitalizar procesos y diseñar dashboards que apoyen a los tomadores de decisiones en el seguimiento y mejora de sus negocios.

Durante esta trayectoria, trabajé con compradores, vendedores, financieros, analistas, contadores, CEOs, profesionales de sistemas; no obstante, hoy les quiero compartir mi experiencia con el desafío que viven los analistas de precios (pricing analyst).

Los tiempos en donde una vez al año revisaban precios por política, la inflación, los costos o el tipo de cambio, pareciera que quedaron atrás. En acercamientos que hemos tenido con nuestros clientes y prospectos, cuestionados con respecto a la frecuencia con la que revisan su estrategia de precios, identificamos que:

• 34% lo hace cada temporada,
• 28% cada mes,
• 12% cada año y
• 26% obligados por cambios en costos, tipo de cambio, bajan ventas o no lo hace

¿Por qué sigue pasando esto, si está claro que los hábitos de compra de los consumidores ha cambiado y la oferta está tan cerca de ellos con un clic?. Cada que leo artículos sobre el futuro inmediato del retail y después de más de un año de vivir en pandemia, es más evidente que los negocios que prevalecerán y crecerán, serán aquellos que reaccionen rápidamente, conociendo mejor a sus consumidores y competidores y cómo se ve afectado el mercado por cambios en precios.

La Generación Y o del milenio, también llamada la generación del consumo inteligente, se convierten en los principales consumidores, comparten el gusto por la tecnología y la urgencia. Se dice que más de un 54% de ellos, antes de tomar una decisión de compra, "navegan" para conocer y comparar opciones, experiencias, precios y promociones y compartir contenidos, aun cuando su compra no vaya a ser en línea.

Frente a un mundo de decisiones de compra inteligentes, toma mucha relevancia gestionar de igual forma nuestros precios y estar preparados para reaccionar y cambiarlos “de la noche a la mañana”. Estamos hablando de una estrategia de precios dinámica (dynamic pricing) y de cómo una jugada disruptiva como ésta, nos pone en delantera ante el “momento cero de la verdad” (ZMOT) cuando un cliente decide su compra.

Pero ¿en qué consiste una estrategia dinámica de precios?

Primero se requiere que tengas un cambio de mentalidad convencido de que se requiere un cambio.

El nombre del juego es reaccionar con rapidez para no perder mercado: responder rápido a las necesidades, pains, una tendencia o conforme la competencia lo hace.

La estrategia ahora es dinámica y ajustable en todo momento (ya no te esperas cada año o a un ajuste por tipo de cambio)

Se basa en tener datos frescos: de nada me sirven los precios de mayo, si estoy en junio o si “x” promoción ya no está vigente.

Tú decides contra quién te quieres comparar: ¿de qué te sirve compararte con “marcas patito” por ejemplo, si tu categoría o segmento de mercado es diferente?

Obviamente, deberás seguir protegiendo tu margen y tu utilidad

Puedes medir tus precios por dimensiones diferentes: marca, categoría o a nivel SKU. Por ejemplo: en la industria llantera puedes hacer análisis por llantas para vehículos de carga pesada, de pasajeros o si detectas una tendencia de compra de vehículos “todo terreno”, te preparas para ese proceso de reposición, proyectado en el tiempo.

La misión no parece fácil, sin embargo, ahora más que nunca con la ayuda de la tecnología, disfrutarás la transformación de tu rol como estratega de precios sin vivir la incertidumbre de lo que puede suceder si los modificas.

Te invito a conocer la tecnología de BITAM® en donde partimos de entender tu categoría, para proponerte una solución de pricing parametrizable en donde hoy puedas analizar un aspecto y mañana otro; desde diferentes dimensiones, obteniendo datos frescos y veraces de tu competencia y canales de venta (aplicando data cleansing) y que te permita analizar la elasticidad de tus precios por tienda, categoría, producto y obvio monitorear, que cumples con tus metas de venta ($, unidades), margen y utilidad.

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