Autor: Antares Cell
Dirección comercial orientada al análisis de datos: la transformación digital ligada a la rentabilid
Las exigencias de los perfiles para cada posición de liderazgo se han modificado con el tiempo, trayendo exigencias diferentes sobre cómo vender más en un mercado en el que la línea entre el mundo digital y los puntos de venta físicos es tenue.
Ser responsable de alcanzar una meta de ventas no es nada sencillo, para hacerlo bien bajo el contexto que vivimos es crucial conocer a detalle toda la operación del área comercial, poder enfocarse y administrar los recursos de tiempo, colaboradores y económicos de forma estratégica y tenaz.
Los puestos directivos con un enfoque a analítica de datos o directores Data-Driven son cada vez más demandados por las empresas, la realidad es que cada empresa adoptará estos conocimientos dentro de sus requisitos, y sobre todo, hará una transformación digital para que los procesos comerciales sean monitoreados de esta forma y así, no perder el enfoque.
¿Qué diferencia existe entre un director comercial tradicional y un director comercial Data-Driven?
- Este comprende y promueve la adopción de tecnología como su aliada para aumentar su capacidad de análisis, entendimiento de los productos y visibilidad de las metas alcanzadas diariamente por vendedor.
Por ejemplo, un director comercial Data-Driven investiga cómo la inteligencia artificial y el cruce de variables e indicadores a través de análisis dimensional de datos puede arrojarle información valiosa de su área, de la industria y cómo tomar acción para llegar a nuevos alcances comerciales que tradicionalmente no se toman en cuenta.
- Se asegura de que los vendedores también sean influenciadores digitales, a través de expansión del mensaje de ventas en sus redes de influencia digitales y físicas, usando la venta social o social selling. El impacto digital en el proceso de compra tiene un peso importante sobre los resultados del negocio.
- Toma decisiones basadas en datos y promueve la cultura sobre ello
- Cruza indicadores estratégicos, por ejemplo: qué clientes o productos representan mayor ingreso y cuál mejor margen.
- Conoce el estatus de tus clientes activos, perdidos o con riesgo por perder.
- Compara la tasa de captación de clientes vs. tasa deserción.
- Detecta hace cuánto tiempo no te compra un cliente.
- Pronostica el cierre de mes o de año, basado en tu comportamiento actual.
Entre otras mediciones importantes para hacer ajustes dentro de la estrategia y los esfuerzos diarios.
Es crucial que los líderes que tomen la batuta de las posiciones gerenciales estén orientados hacia este cambio y transformación digital empresarial. Los directores comerciales que estén en esta transición hacia la administración enfocada en análisis de datos deben saber que sus aciertos radican en exprimir estas herramientas como su más grande aliado para asegurar el éxito del área comercial y el grado de aceptación o rechazo hacia la transformación digital está directamente ligada a la rentabilidad de la empresa.
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