Radiografía de un buen vendedor, aplicando DDA

Dicen los que viven en el mundo de las ventas, que existen 4 tipos de vendedores:

1.        Levanta pedidos: conocido como vendedor de mostrador, se caracteriza por no buscar la venta,  pero requiere conocimientos básicos del producto servicio.

2.       Vendedor común: es aquel que pretende venderte cualquier cosa sin amplio conocimiento de lo que ofrece, pero basado en la facilidad de palabra y poder de convencimiento.

3.       Ejecutivo de cuenta: maneja técnicas de venta, prospecta, sale a buscar clientes y tiene un nivel de conocimiento aceptable de lo que ofrece.

4.       Consultor comercial: es alguien con gran capacidad de escucha activa, es empático, pregunta mucho y habla en concreto sobre cómo solucionar los pains o necesidades de sus clientes. Tiene un amplio conocimiento de lo que ofrece y la capacidad de que sus recomendaciones sean consideradas estratégicas para los clients.

En este artículo no pretendo saber cuál es mejor o peor vendedor, ya que a final de cuentas lo más importante es medir objetivamente sus resultados. Sin embargo, la mayoría de los gerentes de venta miden el desempeño de su fuerza de ventas, tomando en cuenta solo la facturación y la pregunta clave es: ¿Tú crees que es suficiente?

Te ayudo con la respuesta, imagina que pasas Rayos X el desempeño de tu mejor vendedor, sí… ese que el estereotipo dice, que es el que más factura y te das cuenta que:

•       Es el que más descuentos otorga y con ello, el que menos utilidad te deja con sus ventas

•       Solo vende u producto o una categoría y contribuye al sobre inventario de otras líneas de producto, o su ticket promedio es el más bajo por que no promueve las ventas cruzadas.

•       Es el que más deserciones de clientes tiene

Sin duda un trago amargo difícil de asimilar, pero el cual se vuelve màs fácil si integras a tu ERP o sistema comercial una plataforma de analítica de datos o DDA como BITAM bVentor® el cual te presentará una radiografía por cada vendedor como esta:

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